Sizce Hangi Masa Daha Uzun?

Sizce Hangi Masa Daha Uzun?

Muhtemelen siz de büyük çoğunluk gibi soldaki A masasının dikey kenarının daha uzun olduğunu söyleyeceksiniz. Ancak yanılıyorsunuz. Görsel yanılsamalar hayatımızın her alanında olabilir. Bu beynin çalışma hatalarından bir tanesidir. Nasıl ki bilgisayarların sistem hataları ve bug’ları[1] vardır.

İnsan beyninin de aynı bu tür sistemsel hata yapma eğilimleri vardır. En çok kullandığımız, insana bilmek ve inanmak için mutlak bir güç sağlayan görme işlevinin bile sistematik hatalar verebileceğini biliyoruz. İşin güzel yanı ise görsel yanılsamaları hemen kanıtlayabilmenizdir. Şimdi elinize bir cetvel alıp masaların üzerine birer çizgi çekerseniz hemen bunu kanıtlamış olacaksınız. Sizler de kitabın üzerine çizgi çekerek bunu yapabilirsiniz.

Ancak bunu bilseniz bile çizgiyi veya cetveli kaldırdığınız andan itibaren birinin daha uzun olduğu hissi hep devam edecektir. Bu anlamda sezgilerimizin bizi görsel olarak yanıltabileceğini asla unutmamalıyız.

Görmek, hayatta en uzun süreli olarak ve en iyi yaptığımız şeylerden biridir. Ancak bunda bile sistematik hatalar yapabiliyorsak ve bu kadar yanılabiliyorsak diğer konulardaki yanılma payımız nedir sizce?

Sizce bir fiyat etiketi, seçimlerimizi ve tat alma işlevini ne kadar etkileyebilir? Aynı ustanın, aynı ürünlerden ve aynı zamanda yaptığı her şeyiyle aynı olan iki pastanın tadının, insanlar tarafından farklı algılanmasına neden olabilir mi? İnsanların ağızlarında oluşan tat bile algılardan bağımsız değildir. İşin ilginci bu tadın oluşmasında beynin bağlantı kurduğu fiyat gibi çıpaların ciddi bir etkisinin olduğudur. Aynı pasta yüksek fiyatlı bir etiketle çok daha lezzetli algılanırken, düşük fiyatlı bir etiketle daha az lezzetli algılanabilir mi?

Fiyat etiketi, pastadan bağımsız olarak insanların tat algılarını etkileyebilir mi? Evet etkiler. İşin ilginci masa örneğindeki gibi, bunu ölçmenin kolay bir yolu da yoktur.  Görselleri anlamak için ölçebilirsiniz ancak diğer hataları anlamak ve ölçmek çok zordur.

Özellikle insanların bu tip sistematik hatalarda, kendilerine ve sezgilerine çok güvenmeleri nedeni ile hatalarını anlama durumu daha da karışık bir hal almaktadır. Pek çok kişi apaçık ortada duran nesnel gerçekliklerde bile yanılır ve bu yanılsamayı içselleştirerek anlamlandırır. Eğer kendilerine sorarsanız, sezgilerinin çok kuvvetli olduğunu söyler. Çoğu zaman mantıkları ile yanlış olduklarını bildikleri halde, sezgisel yönelimde devamlılık sergileyebilirler.

Gelin bir de,  sosyal bilimciler Eric Johnson ve Daniel Goldstein’ın Avrupa’daki organ bağış oranları üzerine yazdıkları ilginç bir makaleyi inceleyelim.

Makalede organ bağışlarının ülkelere göre yüzdesel dağılımları incelenmiş. Ortaya iki tip ülkenin olduğu çok dikkat çekici bir resim çıkmıştır. Birinci kısım ülkelerde organ bağış oranları çok yüksekken ikinci kısım ülkelerde bu oran çok düşüktür. Özellikle de İsveç ve Danimarka’da organ bağış oranlarının birbirinden inanılmaz kopukluk göstermekte olduğu görülmüştür. İsveç’te %86, Danimarka’da %4. Irk, lokasyon ve kültür olarak birbirine bu kadar benzeyen iki ülkenin vatandaşlarının organ bağışı konusundaki bu inanılmaz farklılığı nereden kaynaklanıyordur sizce? Bu kadar bariz bir davranış farkını araştıran akademisyenler sonuçta çok basit bir sebeple karşılaşıyorlar.

Peki nedir bu şaşırtıcı sebep?

Farkı yaratan şeyin “Organ Bağış Formu” olduğu saptanıyor.

İsveç’deki organ bağış formu, organlarınızı bağışladığınızı varsaymakta olan bir seçenekle gelirken (tıklanmış halde), bunu kabul etmemeniz durumunda form sizden bir açıklama istiyor. Danimarka’daki durum ise tam tersi, organ bağışlamanız durumunda sizden bir açıklama istiyor.

O büyük yüzdesel fark, bu kadar basit bir durum nedeniyle gerçekleşiyordu.

Hayret verci değil mi?

Hayati bir karar olan organ bağışında bile, karar alma süreçlerimiz otomatize olmuş durumda ve bir mühendisin veya tasarımcının dizayn ettiği forma bağlı olarak değişebilmektedir. Peki bu davranışsal bilgi, organ bağışını artırmak isteyen ülkeler tarafından kullanılabilir mi? 

Cevabınızı bir düşünün bakalım J

İnsanlara sorduğunuzda, pek çok kararı özgür ve hür irade ile verdiklerini söylerler. Ancak davranışlar tasarlanabilir. Hatta duygular da tasarlanabilir. Masanın konumunu değiştirerek bunu yapabilirsiniz. Arka fondaki rengi değiştirerek bunu yapabilirsiniz. Işıktaki yansımayla yapabilirsiniz. Renklerle oynayarak yapabilirsiniz. Etiketi değiştirerek aynı pastanın tadını bile değiştirebilirsiniz. Çok basit gibi gelebilir ancak işe yarar ve yarayacaktır. Çünkü insan duygulardan ibarettir, irrasyonel ve sistemsel hatalar yapmaya meyillidir. Hatta bu hataları bazen isteyerek bile yapabilir. 

Organ bağışı gibi çok önemli bir konuda bile insanın seçimleri bu denli ortamdan ve sunulan seçeneklerden etkileniyorsa düşünün ki diğer karar alımlarda neler olabilir? Bazen, arkadaki fon, renk, müzik, etiket, sıcaklık gibi unsurlar rastlantısal biçimde oluşmuş ve kararlarımızı etkilemiş olabilir.

Peki Ya Dünya Seçimlerimiz İçin Tasarlanmışsa?

Peki ya tüm bu ortam belli bir kararı vermemiz için önceden tasarlanmışsa?

Davranışlarımızı ve kararlarımızı manipüle etmek isteyen kişiler tarafından bilinçli bir şekilde oluşturulmuş ve özel olarak tasarlanmışsa?

Her ne şekilde olursa olsun insan karar verirken ortamdaki diğer değişkenlerin durumundan etkilenmektedir. Bu net ve açık olarak önümüzde duran bir konuysa, biz iş hedeflerine ulaşmak ve ekibimizin daha iyiye gitmesini sağlamak amacıyla bu değişkenleri kullanabilir miyiz?

Evet kullanabiliriz. Oyunlaştırma, bu anlamda iş hedeflerine ulaşmak için oyun unsurlarının ve eğlencenin gerçek hayata adaptasyonudur. Bu adaptasyonun büyük kısmı insan, motivasyon, felsefe, sosyoloji ve bilişsel, davranışçı psikolojiyi ve saf insanı tanıma bilimini içerir.  

Tüm bunları bir çerçeveye oturtursak oyunlaştırma; insanın en temel dürtülerinden başlayarak, en ulvi motivasyon kaynaklarına kadar, davranışın ardındaki tüm sırlara dokunarak bir kazan-kazan durumu tasarlamak ve bu durumun hayat bulduğu sistemleri yaratmaktır.

Adı ister oyunlaştırma ister başka bir şey olsun merkezine “İnsanı” alan bir sistem tasarlamak geleceğin tam da kendisidir.

Beni ne mutlu ediyor?
Ben neden varım?
Değerlerim neler?
Hayat anlamım nedir?
Hangi işte mutlu olurum?
Ben bu işi neden yapmalıyım?
Sattığım ürün veya hizmetin sunduğu değer ve faydası nedir
Kime? Nerede? Nasıl? bir fayda sunuyorum.
Kimin hayatında bir fark yaratıyorum?
Kimin hayatına dokunuyorum?

Doğru sorular hayat kurtarır. İşte benim için doğru olan ve cevapları hayat kurtaran sorular bunlardır. Bu sorulara sizler de kendi eklemelerinizi yapabilirsiniz. Hayatta nedenlerinizi bulmadan, nasıllarınızı bulmak çok zordur. Bulsanız bile sürdürmek daha da zordur. Bunun için öncelikle nedenlerinizi bulmalısınız.

Kısacası doğru sorularla başlarsanız, bulduğunuz bu cevaplarla da kendi hikayenizi yazarsanız, hayat filminizin başrollerinde de siz oynarsınız.

Günümüzün hastalığı olan anlamsızlık, motivasyon eksikliği, çaresizlik, değersiz hissedilme, dinlenilmeme ve takdir edilmemenin her anlamda çalışanların verimliliğini düşürdüğünü görüyoruz. Bu duygular aynı zamanda çalışanlarla kurumların bağını da zayıflatmaktadır. En temel nedeni ise yaratılan mutsuzluktur. Motive edilmeyen ve mutsuz çalışanlar, işyeri ile bir bağ kuramamakta ve kendini değerli görememektedir. 

İşte tam da bu anda Oyunlaştırma, kurtarıcımız olabilir mi?

Devamı...

Yazar;

Koray İnan / Satış Koçu ve Mentor / Satış 4.0 Kitabı Yazarı

Yararlanılan Kaynaklar;

Vardarlıer, P , İnan, K . (2017). Gamification Model Proposal for the Improvement of Sales Personnel Performance. İş'te Davranış Dergisi, 2 (1), 8-19. DOI: 10.25203/idd.298293

Kahneman, D. (2011) Hızlı ve Yavaş Düşünme, İstanbul: Varlık Yayınları A.Ş.

Ariely, D. (2015) Akıldışının Mantığı, İstanbul: Optimist Yayınları

Ariely, D. (2016) Akıldışı Ama Öngörülebilir, İstanbul: Optimist Yayınları

Werbach, K. & Hunter, D., 2012. For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize Your Business. s.l.:Wharton Digital Press. 

[1] Bir bilgisayar programında veya sisteminde bir yazılım hatası veya kusuru olduğu anlamına gelir.

Etiketler: motiva, satışta oyunlaştırma, oyunlaştırma, satış40, satış, motivasyon, satış eğitimi, satış teknikleri, satış koçluğu, koçluk, mentorluk, gamification, mağazacılık, satışkoçu, satış stratejileri, sales gamification, sales coach, sales, sales training, sales skills, sales strategy, sales techniques, koray inan